Kevin Mannion publicó el 22 de octubre en LinkedIn que el SaaS ya parece más un servicio administrado que una suscripción, porque tu cliente quiere su versión del producto y sabe que construirla es posible. Lo dice así: “Agentic or not, it looks more like a managed service than a subscription.”

Pone dos datos como prueba. Fui a buscar los dos.

Los tres gigantes sí pierden dinero en servicios, y a la vez le pasan una parte creciente del trabajo a socios externos. Si diriges una empresa de software con 20 o 200 personas, copiar solo la primera mitad te va a salir caro.

Lo que dicen los tres informes anuales

Mannion nombra a Salesforce, ServiceNow y Workday. Abrí los tres informes 10-K más recientes en el sitio de la SEC.

Empresa	Periodo	Servicios profesionales
Salesforce	año fiscal 2026 (cierra el 31-ene-2026)	ingresos 2.137 millones de dólares, costo 2.474 millones, pérdida 337 millones
Workday	año fiscal 2026 (cierra el 31-ene-2026)	ingresos 719 millones, costo 790 millones, pérdida 71 millones
ServiceNow	año 2025	pérdida bruta de 5 % (2 % en 2024)

Mannion acertó en los hechos. La causa que sugiere, los ingenieros desplegados en el cliente, solo encaja con dos de los tres. La pérdida de Salesforce se multiplicó por casi ocho en dos años (44 millones en el año fiscal 2024, 229 millones en el 2025, 337 millones en el 2026). La de ServiceNow subió y la propia empresa avisa que seguirá subiendo en 2026. La de Workday va para el otro lado, de 84 millones a 71 millones en el mismo periodo.

También conviene ponerlo en tamaño. Los servicios son alrededor de 5 % de los ingresos de Salesforce y 7,5 % de los de Workday. Es un costo de adquisición de clientes. Salesforce lo escribe sin rodeos en el 10-K: “our professional services organization facilitates the adoption of our service offerings, helps us to secure larger subscription revenue contracts” (su organización de servicios facilita la adopción y ayuda a cerrar contratos de suscripción más grandes).

Lo del 800 % lo tomo con más cuidado. Mannion lo atribuye a un análisis del Financial Times con datos de Indeed. KDnuggets repite la cifra (ofertas mensuales de forward deployed engineer arriba más de 800 % entre enero y septiembre de 2025), pero no pude abrir el artículo del FT, así que lo cito de segunda mano. El mismo KDnuggets advierte que es un índice sobre una base pequeña de enero, de un solo portal de empleo. No armaría un plan de contratación sobre ese número.

Quién hace el trabajo

El dato que Mannion no trae está en esos mismos informes.

ServiceNow publica qué parte del costo de sus servicios va a socios externos como porcentaje de los ingresos de servicios. Fue 10 % en 2023, 24 % en 2024 y 35 % en 2025. Y explica la pérdida de 5 % con esa línea: el gasto en socios crece más rápido que los ingresos.

Workday lo dice en los factores de riesgo de su 10-K: “Third parties provide a majority of deployment services for our customers” (terceros prestan la mayor parte de los servicios de despliegue de sus clientes).

Entonces el modelo de los grandes es perder dinero en servicios y además alquilar la capacidad. No tienen un ejército propio de ingenieros en cada cliente. Tienen un ecosistema de socios al que le pagan por proyecto.

Por qué copiar la pérdida no es opción para ti

Mannion dice que la única palanca que queda es el precio. Estoy en desacuerdo, o por lo menos le falta una. La otra es la forma del costo de entregar.

Imagina una empresa de software de cuarenta ingenieros. Un cliente grande te pide su versión. Tienes dos caminos. Contratas ingenieros desplegados en el cliente, que son nómina fija, y cuando el proyecto termina quedan en la banca o te inventas otro proyecto para ocuparlos. O contratas la capacidad por proyecto y la nómina no se mueve. Salesforce se puede permitir lo primero porque su margen bruto total fue 78 % en el año fiscal 2026 y los servicios son una fracción pequeña. Tú no.

Tengo una regla propia para esto, sin ninguna fuente detrás. Si dos clientes piden el mismo ajuste, entra al producto y lo hace tu equipo. Si lo pide uno solo, es trabajo de proyecto y no debería tocar tu hoja de ruta.

Lo que hacemos nosotros

Esa segunda categoría es el servicio de Socio Tecnológico de IQ Source. Somos capacidad de ingeniería para empresas de software: backend, web, móvil, integraciones y arquitectura fuera de tu especialidad, entregados bajo tu marca, con transferencia de conocimiento para que tu equipo crezca en cada proyecto. Tu cliente sigue siendo tuyo. Nosotros trabajamos detrás.

No somos tu ingeniero desplegado en el cliente. No conocemos a tu cliente como tú. Lo que hacemos es construir el conector, el módulo o la pantalla que ese cliente pidió, una vez que tú decidiste que existe.

La misma línea sale de la lista de Aaron Levie sobre el trabajo de desplegar agentes, tal como la separé en otro post. El acceso a datos, la aprobación humana y los evals se quedan en la empresa aunque contrates a alguien para lo demás. Con el ajuste por cliente pasa lo mismo. Qué versión del producto existe lo decides tú. Escribir el código no.

Mi lectura, y la marco como lectura, es que tus clientes tampoco se quedan quietos. West Monroe construyó ocho herramientas que habría comprado, así que a un proveedor le queda lo difícil de construir, que es el ajuste sobre su sistema central. El ingeniero en el cliente es un oficio viejo con nombre nuevo. Lo nuevo es que los números de los gigantes ya están publicados.

Si tienes abierta la lista de lo que un cliente grande te pidió y no sabes qué parte es producto y qué parte es proyecto, mándanosla y te decimos qué tomaríamos nosotros y qué dejaríamos en tu equipo.